Facilitación del cambio y gestión del cambio
con enfoque sistémico
GLOSARIO*
A
Acompasamiento: Ganar y mantener sintonía con otra persona durante un cierto periodo de tiempo,
acompasando su modelo del mundo. Se pueden compartir creencias e ideas, como también
comportamientos.
Agudeza sensorial: Proceso por el que aprendemos a hacer distinciones más sutiles y más útiles respecto a
la información sensorial que obtenemos del mundo.
Ambigüedad fonética: Palabras que suenan iguales, pero que son diferentes: tuvo (del verbo tener) y tubo
Ambigüedad sintáctica: Frase ambigua, como cuando decimos: «El burro de Pablo». ¿Pablo es burro o tiene
un burro?
Analógico: Algo que varía continuamente dentro de un rango. Ej.: la luminosidad.
Anclar, anclaje: Proceso mediante el cual un estímulo o representación (externos o internos) se asocian y
desencadenan una respuesta. Las anclas pueden colocarse espontánea o deliberadamente.
Ascender, descender: Variar la percepción ascendiendo o descendiendo respecto a un nivel lógico. Ascender,
significa subir a un nivel que incluye el nivel objeto de estudio; Descender, significa bajar a un nivel inferior en
busca de un ejemplo más específico de lo que se está estudiando. Es como buscar la clase o género
(ascender), o la especie o el individuo (descender); o el todo (ascender) y la parte (descender).
Asociado: En el curso de una experiencia, ver a través de los propios ojos, con todos los sentidos despiertos.
Auditivo: Relativo al sentido de la audición.
C
Calibración: Reconocer de forma muy precisa el estado de una persona leyendo señales no orales.
Cambio organizacional: capacidad de adaptación de las organizaciones a los diferentes cambios que se le
presentan tanto interna como externamente y que se traducen en nuevos comportamientos organizacionales.
Campo unificado: Encuadre unificador de la PNL. Matriz tridimensional formada por los niveles neurológicos,
las posiciones perceptivas y el tiempo.
Capacidad: Potencial para realizar una tarea.
Cinestesia o Kinestesia: Sensación general que tenemos de la existencia de nuestro cuerpo, independiente
de los sentidos. Sensaciones táctiles y sentimientos internos, como sensaciones recordadas, emociones,
además del sentido del equilibrio.
Cibernética: Término acuñado por el matemático N. Wiener y que procede del griego kybernetes, que significa
timonel. Es una aproximación interdisciplinaria al estudio del control y la comunicación en animales,
humanos, máquinas y organizaciones. La premisa básica de la cibernética es el concepto de feedback o
retroalimentación el cual es esencial para manejar y dirigir el comportamiento de un sistema.
Comportamiento, conducta: Cualquier actividad que realizamos, incluyendo las actividades del pensamiento.
Congruencia, coherencia: Estado del ser unificado, en el que todos los aspectos del ser humano trabajan
armónicamente con un mismo objetivo.
Consciente: Cualquier cosa de la que se tiene conciencia en el instante actual.
Convicción: Conocimiento que tenemos de algo, con un nivel de certeza total, a pesar de que no tenemos
manera de comprobarlo.
Creación/imitación de modelos: Proceso para identificar la secuencia de las ideas y conductas que le permite
a alguien realizar una actividad. Base del aprendizaje acelerado.
Creencia: Conocimiento que tenemos de algo, con un nivel de certeza que deja lugar a la duda.Criterio: Lo
que es importante para uno en un contexto particular.
Criterios bien formados: Manera de pensar acerca de y de expresar un objetivo que lo convierte en alcanzable
y medible. Son fundamentales para los ajustes de objetivos y de soluciones ganadoras.
Cuantificadores universales: Término lingüístico para palabras como «cualquiera», «todos», que no admiten
excepciones; categoría del metamodelo.
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D
Dale Carnegie: Uno de los consultores y formadores, principalmente en oratoria, más famosos y exitosos de
la historia moderna. Más de 20.000 hombres de negocios fueron formados por él en oratoria y otras
disciplinas como ventas y relaciones humanas entre otras. Algunos de sus libros más conocidos son Cómo
Hablar Bien en Público y Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas.
Desacompasamiento: Patrones de conducta diferentes de los de otra persona para romper la sintonía con del
propósito de dar una nueva dirección, interrumpir o terminar con una reunión o una conversación.
Desarrollo organizacional (DO): proceso sistémico que propende por el crecimiento, el progreso y el
perfeccionamiento de la empresa o institución para asegurar su competitividad y su permanencia  en el  
tiempo. Los ejes del trabajo del DO son la estrategia, los procesos, la estructura, la tecnología, las personas y
el conocimiento.
Descender: Véase Ascender.
Descripción basada en lo sensorial: Información directamente observable y verificable por los sentidos. Es la
diferencia existente entre decir: «Ella tiene los labios estirados y las comisuras de la boca hacia arriba,
dejando ver parcialmente los dientes», y decir: «Ella esta feliz», que es una interpretación.
Descripción múltiple: Proceso a través del cual se hace la descipción de una misma cosa desde diferentes
puntos de vista.
Descripción triple: Proceso por el que percibimos la experiencia a través de las posiciones perceptuales
primera, segunda y tercera.
Digital: Variación entre dos estados diferentes de la misma naturaleza. Un ejemplo es un interruptor de la luz,
que puede estar en posición de prendido («on») o apagado («off»).
Disociado: En el curso de una experiencia, vivirla desde fuera de uno mismo. Es como ver o escuchar la
experiencia desde el exterior.
Distorsión: Proceso por el cual algo es representado inadecuadamente en una experiencia interna y en forma
limitadora.
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E
Ecología: Estudio de las relaciones entre un ser y su entorno. También puede designar la ecología interna: el
conjunto de relaciones entre una persona y sus pensamientos, estrategias, conductas, capacidades, valores y
creencias. Equilibrio dinámico entre los elementos de un sistema.
Eliminación: Pérdida de parte de la experiencia al hablar o pensar.
Enmarcar: Establecer un marco de percepción, como por ejemplo en el marco de objetivos, marco de
sintonía, marco de recapitulación, etc.
Epistemología: Teoría o estudio del conocimiento: como sabemos lo que sabemos.
Equivalencia compleja: Dos afirmaciones que se consideran significan lo mismo; por ejemplo: «No me está
mirando, por lo tanto no escucha lo que estoy diciendo».
Estado: Como se siente uno, el humor. El conjunto completo de todos los procesos neurológicos y físicos de
una persona en un momento específico del tiempo. El estado en el cual nos encontramos tiene influencia en
nuestras capacidades y en la interpretación de la experiencia.
Estado de plenitud de recursos: Experiencia neurológica y física de una persona cuando se siente con
recursos.
Estrategia: Secuencia de pensamiento, sensación y conducta para obtener un objetivo determinado o realizar
algo.
Estructura profunda: Forma lingüística completa que surge del pensamiento, de la cual se deriva la estructura
superficial.
Estructura superficial: Término lingüístico para la comunicación oral o escrita, que deriva de la estructura
profunda mediante omisión, distorsión y generalización.
Exteriorización: Estado en el que la atención y los sentimientos están  vueltos hacia fuera.
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F
Filtros perceptivos: Ideas, experiencias, creencias y lenguaje únicos que conforman nuestro modelo del
mundo.
Fisiológico: Relativo a la parte física de una persona.
Fractales: Mandelbrot fue quien acuñó la palabra "fractal" a partir del latín "fractus" o "frangere": romper en
fragmentos irregulares. Esto resulta muy acertado ya que de forma intuitiva un fractal es un objeto geométrico
que puede dividirse en partes que son una copia reducida del total. Y con cada parte se puede proceder
recursivamente dividiéndola y siempre obtenemos formas similares a las anteriores. A esta propiedad se le
llama autosimilitud y es muy importante en los fractales.
G
Generalización: Proceso mediante el cual una experiencia específica sirve para etiquetar una clase entera de
experiencias.
Gregory Bateson: Es considerado uno de los pensadores más importantes del siglo XX. Sus aportes fueron
en disciplinas tan variadas como pueden ser la psiquiatría, la psicología, la sociología, la ecología, la
antropología, la cibernética y el pensamiento sistémico. Fue cofundador y desarrollador de la visión ecológica
del proceso de la vida. Entre sus obras más destacadas están Pasos para una Ecología de la Mente y Mente y
Naturaleza, por nombrar solo dos.
Gustativo: Relativo al sentido del gusto.
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I
Identidad: La propia imagen o la idea de si mismo. Lo que uno cree o piensa que es. La totalidad de lo que
uno es.
Igualación, emparejamiento, correspondencia: Adoptar parte de la conducta de otra persona con la intención
de aumentar la sintonía.
Incongruencia: Estado de conflicto interno, el cual se verá expresado en la conducta de la persona.
Inconsciente: Cualquier cosa de la cual no somos conscientes en el momento actual.
Inducir: Evocar un estado mediante la propia conducta. También, reunir información, sea, por ejemplo, a
través de la percepción directa de señales no verbales.
Intención: Propósito deseado de una acción.
Interiorización: En un estado de trance ligero, centrar la atención en el interior, en los propios pensamientos y
sentimientos.
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L
La Quinta Disciplina: Escrito por Peter Senge, es el primer libro de Gerencia del siglo XXI. A partir de un
auténtico enfoque interdisciplinario, el autor ubica al lector en las fronteras del pensamiento organizativo.
Línea del tiempo: Forma como almacenamos escenas, sonidos y sentimientos de nuestro pasado, presente y
futuro.
M
Mapa de la realidad (Modelo del mundo): Representación única del mundo que hace cada persona a partir de
sus percepciones y experiencias individuales.
Marco «como si»: Suponiendo que algún hecho ha tenido lugar, y pensando entonces «como si» hubiese
ocurrido, fomentar la solución creativa de problemas enfocándose mentalmente, superando los obstáculos
aparentes, en las soluciones deseadas.
Meta: Palabra griega que significa más allá de, después.
Metáfora: Comunicación indirecta por medio de un cuento o figura de lenguaje que involucre una
comparación. En la PNL, la metáfora incluye símiles, parábolas y alegorías.
Metamodelo o Modelo Meta: Modelo que identifica pautas o patrones de lenguaje que limitan y perturban la
comunicación a través de los procesos de distorsión, omisión y generalización, así como cuestiones
especificas para clarificar e impugnar el lenguaje impreciso, a fin de volverlo a conectar con la experiencia
sensible y la estructura profunda.
Metaprogramas: Filtros habituales y sistemáticos con los cuales procesamos  nuestra experiencia.
Modelado Conductual Desarrollativo (DBM®): Fue creado en los años 80 por el británico John McWhirter a
partir de aplicar principios de modelado a la PNL. Integrando estos desarrollos con la teoría de sistemas, la
cibernética, los fractales y otras ciencias, logró extraer un modelo que explica cómo y por qué el cambio ocurre.
El DBM® replica producto, proceso y principio de lo que hace el cliente, lo cual permite saber qué funciona,
cómo funciona y por qué funciona. Comprende tanto el modelar como los modelos que se crean con el fin de
proveer estructuras útiles a las actividades humanas.
La esencia del DBM® se encuentra en las siguientes palabras de su creador: “Todo lo que hemos aprendido
es la base para todo lo que hacemos. Somos las habilidades que hemos aprendido. Tener más habilidades
significa tener una base mejor para enfrentar los retos de la vida. Si tenemos habilidades que nos capaciten
para aprender en cualquier situación, entonces la vida como un todo se convierte en un proceso de
aprendizaje.”
Algunos de sus beneficios son:
  • Se centra en el cliente y no en las técnicas o en la teoría.         
  • Trabaja con el modelo del cliente y no le impone uno ajeno.                
  • El cliente aprende a partir de su propio modelo desarrollando sus propias
    habilidades.                                                                         
  • Provee gran precisión y eficacia.
Modelo: Descripción práctica de como funciona algo, con la intención de ser útil. Copia generalizada, omitida o
distorsionada.
Modelo de Milton: Lo contrario del metamodelo, que utiliza ingeniosamente patrones de lenguaje vagos para
compartir la experiencia de otra persona y acceder a los recursos inconscientes.
Modelo del mundo (mapa de la realidad): Representación única que hace del mundo cada persona a partir de
sus percepciones y experiencias individuales. Conjunto completo de los operadores de un individuo.
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N
Niveles Neurológicos: Conocidos también como los diferentes niveles lógicos de la experiencia: entorno,
conducta, capacidad, creencias, identidad y lo espiritual. Su creador es Robert Dilts y su base científica se
encuentra en los conceptos de los Tipos Lógicos desarrollados por Russel y Whitehead,  y luego aplicados
por Gregory Bateson al aprendizaje y la comunicación. Bateson señala que en los procesos de aprendizaje,
cambio y comunicación hay jerarquías naturales de clasificación. La función de cada nivel es organizar la
información que se encuentra en el nivel inmediatamente inferior. Las reglas para cambiar algo en un nivel
son diferentes de aquellas para cambiar en el nivel inferior. Eso quiere decir que cualquier cambio en un nivel
superior tiene necesariamente efectos sobre los niveles inferiores, más no al contrario.
El concepto de Niveles Neurológicos propone que los diferentes Tipos Lógicos involucrados son una función
de diferentes tipos de organización neurológica. Eso significa, por ejemplo, que el nivel neurológico que se
moviliza cuando una persona está en un nivel de misión o identidad es mucho más profundo que el que se
requiere para movilizar su mano. Estos niveles fueron organizados por Dilts de la siguiente manera:
- Espiritual
- Identidad
- Creencias y valores
- Capacidades
- Conducta
- Entorno
Nominalización: Forma lingüística para convertir un verbo en un sustantivo abstracto, y la palabra del
sustantivo así formado. Ejemplo: Comprender -> Comprensión.
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O
Objetivo: Resultado específico planeado y deseado, basado en los sentidos, que se suma a los criterios bien
formados.
Olfativo: Relativo al sentido del olfato.
Operador modal de necesidad: Forma lingüística para expresar obligación o necesidad (debe, hay que, tiene
que etc.).
Operador modal de posibilidad: Forma lingüística que denota lo que se considera posible (puede, no puede,
etc.).
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P
Pensamiento Sistémico: El pensamiento sistémico se basa en la percepción del mundo real en términos de
totalidades para su análisis, comprensión y accionar, a diferencia del planteamiento del método científico, que
sólo percibe partes de éste y de manera inconexa. La base filosófica que sustenta esta posición es el
Holismo (del griego holos = entero).
Peter Senge: Es Director de Pensamiento de Sistemas y Aprendizaje Orgaizacional de la Sloan School of
Management de MIT y socio fundador de la consultora Innovation Associates, de Massachussets, autor de La
Quinta Disciplina.
Pistas de acceso: Las diferentes formas como sintonizamos nuestro cuerpo con una determinada manera de
procesar mediante la respiración, posturas y gestos corporales y que reflejan hacia fuera ese procesar interno.
Pistas de acceso ocular: Movimientos de los ojos en determinadas direcciones que dan una idea de la
manera en que el interlocutor está procesando, ya sea visual, auditiva o cinestésicamente.
Posición perceptiva: El punto de vista desde el cual está uno vivenciando la  experiencia. Puede ser el de uno
mismo (primera posición), el de otro (segunda posición), o el de un observador objetivo e imparcial (tercera
posición).
Postulado de conversación: Forma hipnótica del lenguaje; una pregunta que se interpreta como una orden.
Predicados: Palabras fundamentadas en los sentidos que indican la utilización de un sistema representativo.
Son adverbios, verbos y adjetivos.
Presuposiciones: Ideas o aseveraciones que se toman como reales, con el peligro esto implica.
Primera posición: Percepción del mundo solo desde el propio punto de vista. Comunicación con la propia
realidad interior. Primera de las tres posiciones perceptivas.
Programación Neuro-lingüística o PNL: Fue fundada en California por John Grinder y Richard Bandler en los
años 70 y se define como el estudio de la estructura subjetiva. Se le llama el arte y la ciencia de la excelencia
personal, porque se deriva del estudio (modelado) de cómo las personas de éxito obtenían resultados
sobresalientes en distintos ámbitos de la actividad humana. De esta manera la PNL provee herramientas y
técnicas para replicar aquellas habilidades y poder obtener así también resultados excelentes. Tal vez el
aspecto por el cual es más conocida la PNL es por los resultados tan eficaces que se logran a través de ella
en periodos de tiempo cortos. Esto es posible dado el énfasis práctico y experiencial que tiene.
Esta tecnología se basa en 3 conceptos científicos:
- Programación: La PNL parte de que los procesos cognitivos del ser humano, por ej.: pensar, recordar, crear,
etc., son programas neurolingüistícos. Es decir, son una sucesión de instrucciones que se ejecutan en el
sistema nervioso y que se organizan por medio del lenguaje.
- Neuro: Está relacionado con el sistema nervioso. Según la PNL, la experiencia humana es la combinación o
síntesis de la información que recibimos a través de los sentidos y que procesamos en el sistema nervioso.
- Lingüística: La PNL se basa en que los seres humanos organizamos la experiencia subjetiva por medio del
lenguaje. Eso significa, que la comunicación y la interacción efectivas son resultado de la forma como  
utilizamos el lenguaje.
R
Recapitulación: Revisar o resumir, utilizando palabras clave y tonalidades de otra persona.
Recursos: Cualquier medio que puede utilizarse para llevar a cabo una actividad: fisiología, estados,
pensamientos, estrategias, experiencias, los demás, acontecimientos o posesiones.
Reencuadre: Cambiar el marco de referencia de una aseveración para darle otro sentido.
Reencuadre de contenido: Tomar una aseveración y darle otro sentido, dirigiendo la atención a otra parte de
su contenido, mediante la pregunta: « ¿Que otra cosa podría significar eso?».
Reencuadre de contexto: Cambiar el contexto de una aseveración para darle otro sentido, preguntando: « ¿En
qué otra situación quedaría bien esta afirmación?».
Reflejar: Imitar de manera muy precisa aspectos de la conducta de otra persona.
Reflejo cruzado: Corresponder al lenguaje corporal de una persona con un movimiento de otro tipo; por
ejemplo, marcar el ritmo del lenguaje de otra persona con pequeños golpes de pie.
Representación: Una idea, codificación o almacenamiento en la mente de la información percibida a través de
los sentidos.
Representaciones internas: Patrones de información que creamos y almacenamos en nuestra mente,
combinados con imágenes, sonidos, sentimientos, olores y sabores.
Russel y Whitehead: En su libro Principia Matematica to 56 los autores buscan deducir todas las
proposiciones fundamentales de la lógica y las matemáticas a partir de un pequeño número de premisas
básicas e ideas primitivas, para probar así que las matemáticas son un desarrollo de la lógica.
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S
Segunda posición: Percibir el mundo desde el punto de vista de otro individuo. Acompasamiento y
comunicación con su realidad. Una de las tres posiciones perceptuales.
Sinestesia: Enlace automático de un sentido con otro.
Sintonía o Rapport: Proceso por el que se establece y mantiene una relación de confianza mutua y
comprensión entre dos o más personas; capacidad para generar respuestas de otra persona.
Sistema director: Sistema representativo que encuentra información para entrarla a la conciencia.
Sistema preferido: Sistema representativo que utiliza de modo típico una persona la mayor parte de las veces,
para pensar conscientemente y organizar su experiencia.
Sistema representativo: Forma como codificamos la información en nuestra mente mediante uno o más de
los cinco sistemas sensoriales: visual, auditivo, cinestésico, olfativo y gustativo.
Sistema vestibular: Sistema representativo relacionado con el sentido del equilibrio.
Situarse en el futuro: Representarse mentalmente un objetivo para asegurar que la conducta deseada tendrá
lugar.
Solapar: Utilizar un sistema representativo para acceder a otro; por ejemplo, imaginarse una escena y luego
escuchar los sonidos en ella.
Submodalidad: Distinciones dentro de cada sistema representativo, cualidades de nuestras representaciones
internas, las unidades estructurales más pequeñas de nuestros pensamientos.
Sustantivos inespecificados: Sustantivos que no especifican a quien o a que se refieren.
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T
Teoría del Caos: El supuesto fundamental de la teoría del caos es que la unidad individual no importa; lo que
importa son las simetrías recursivas entre los diferentes niveles del sistema. El caos se constituye como
ciencia al hallar entonces ciertos reguladores de largo plazo, cierta simetría de conjuntos, atractores y nodos
que configuran leyes que de allí en adelante permiten trabajar con el azar, con lo inestable, lo disipativo, lo
incierto.
La ciencia del caos traspasa las disciplinas científicas tradicionales enlazando tipos de desorden y de
irregularidad que aparentemente no tienen nada que ver entre si: desde la turbulencia del tiempo
meteorológico hasta los complicados ritmos del corazón humano, desde los torbellinos de agua que se
forman detrás de una piedra en un arroyo, hasta las misteriosas fluctuaciones de los mercados de valores.
Todos estos procesos aparentemente desordenados presentan ciertas características cuantificables. Su
desarrollo en el tiempo depende muy sensiblemente del estado actual, es decir, de cómo están distribuidas
las variables en el instante en que se comienza la observación del fenómeno en cuestión, razón por la cual,
aún no siendo aleatorio, lo parece. La teoría del caos se ocupa de todo esto, de explicar fenómenos que a la
luz de la ciencia tradicional eran inexplicables.
Tercera posición: Percibir el mundo desde el punto de vista de un observador objetivo e imparcial.
Trance: Estado alterado de consciencia con un foco de atención dirigido al interior mediante pocos estímulos.
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V
Valores: Lo que es valioso para uno. Aquello que es importante y tiene valor.
Variedad requerida: Flexibilidad de pensamiento y conducta.
Verbos inespecificados: Verbos cuyo adverbio ha sido eliminado y que no dicen como se realiza la acción. El
proceso no esta especificado.
Visual: Referente al sentido de la vista.
Visualización: Proceso de ver imágenes en nuestra mente.
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* Este glosario fue completado con varias definiciones del glosario del libro Introducción a la  PNL de O'Connor y Seymour.
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